【五金行業(yè)】這家五金批發(fā)企業(yè)如何做到12個(gè)業(yè)務(wù)員精準(zhǔn)管理近3000家客戶的呢？

2023年五金行業(yè)的前景仍然廣闊。隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的增加，五金產(chǎn)品的需求將繼續(xù)增長(zhǎng)。特別是在新興市場(chǎng)，五金產(chǎn)品的銷(xiāo)售額有望實(shí)現(xiàn)較高的增長(zhǎng)率。然而，五金行業(yè)也將面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新和立足市場(chǎng)的能力。

今天讓我們一起走進(jìn)柳州市開(kāi)暢貿(mào)易有限公司，看看他們是靠什么牢牢立足市場(chǎng)，成本相對(duì)從前還減半的呢？

柳州市開(kāi)暢貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“柳州開(kāi)創(chuàng)”）成立于2003年，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)各大品牌管業(yè)、照明、電子、通風(fēng)等產(chǎn)品的大型批發(fā)企業(yè)。主營(yíng)中財(cái)、星發(fā)現(xiàn)、天之藍(lán)、世林、佛照、希田、曼科、威斯堡、美尚、華美、泰力、桂林電纜、德力西、獅力德、金長(zhǎng)鋒、飛峽等品牌。客戶遍及整個(gè)柳、來(lái)、河、市區(qū)及23個(gè)縣、200多個(gè)鎮(zhèn)/鄉(xiāng)，有2層樓最新標(biāo)準(zhǔn)化倉(cāng)庫(kù)（約1萬(wàn)平方米），公司有自主的物流配送車(chē)隊(duì)，可以快速的配送貨物。

柳州開(kāi)創(chuàng)的下游群體主要是分布在各個(gè)鄉(xiāng)縣，五金產(chǎn)品更新?lián)Q代快，為了更好的服務(wù)客戶，每個(gè)月業(yè)務(wù)員需要帶著新品的圖冊(cè)，去給客戶推廣和服務(wù)，公司需要支出高昂的差旅費(fèi)，還不能及時(shí)監(jiān)管到業(yè)務(wù)員，客戶也不能全部服務(wù)到位，為此老板一直都很苦惱。

1、產(chǎn)品圖冊(cè)攜帶累贅、不能及時(shí)更新、每年印刷經(jīng)費(fèi)太多。

2、客戶無(wú)法及時(shí)看到新品、價(jià)格變動(dòng)，只能依賴于微信電話告知下游客戶。

3、每次搞活動(dòng)需要業(yè)務(wù)員花費(fèi)大量時(shí)間去做推動(dòng)，浪費(fèi)時(shí)間和人力成本不說(shuō)，銷(xiāo)量也不見(jiàn)增加。

4、傳統(tǒng)模式下通過(guò)業(yè)務(wù)員抄單或者微信/電話等方式接單，耗費(fèi)大量的人力資源。客戶下單時(shí)間比較集中，忙的時(shí)候容易出錯(cuò)。

5、經(jīng)常參加展會(huì)，能展示的產(chǎn)品有限，頂多加個(gè)微信，客戶走了基本不好再溝通。

6、各區(qū)域價(jià)格不一致，業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)記不住，只能靠電話聯(lián)系內(nèi)勤后再給客戶報(bào)價(jià)。

柳州開(kāi)創(chuàng)為解決業(yè)務(wù)員出差成本高，服務(wù)不到位，圖冊(cè)印刷費(fèi)用高的問(wèn)題，選擇和指掌天下合作。指掌天下提供的一體化完整解決方案采用企業(yè)微信＋訂貨商城＋進(jìn)銷(xiāo)存＋互動(dòng)CRM相結(jié)合。減少了柳州開(kāi)創(chuàng)對(duì)“人”的依賴，省去了三分之二的出差費(fèi)用和圖冊(cè)印刷費(fèi)，7*24小時(shí)不間斷隨時(shí)響應(yīng)客戶訂貨需求，牢牢立足于市場(chǎng)。

柳州開(kāi)創(chuàng)使用了指掌天下的訂貨商城后，迅速打開(kāi)格局，商城7*24小時(shí)不打烊，任何時(shí)間、任何地點(diǎn)只要客戶想下單，拿出手機(jī)搜索柳州開(kāi)創(chuàng)小程序，就可以下單。商城內(nèi)直接上架新品，圖片、規(guī)格、價(jià)格一鍵展示，無(wú)需印刷圖冊(cè)，無(wú)需依賴人工值守，也可以訂單直達(dá)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

- 圖源指掌天下商城截圖

●業(yè)務(wù)員無(wú)需長(zhǎng)期出差，減少時(shí)間成本和出差費(fèi)用

訂貨商城可以看到每個(gè)單品對(duì)應(yīng)的圖片、價(jià)格、規(guī)格、庫(kù)存，無(wú)需業(yè)務(wù)員死記硬背，徹底改變了業(yè)務(wù)員推什么客戶就買(mǎi)什么的訂貨模式。而業(yè)務(wù)員在引導(dǎo)客戶到商城之后，無(wú)需再帶著圖冊(cè)長(zhǎng)期頻繁出差去給客戶補(bǔ)貨推新品，只需要在客戶下單之后跟著配送車(chē)一起去做配送的時(shí)候，順帶著做客勤，不僅節(jié)約了人員出差成本，還提高了商品的售后水平。

●用商城連接客戶，減少客戶流失率

打通了客戶與公司的渠道，讓業(yè)務(wù)員不再是不可替代的，客戶通過(guò)商城就能找到公司，一些比較偏遠(yuǎn)的客戶，業(yè)務(wù)員無(wú)法顧及得到，就可以通過(guò)商城的方式與客戶做好連接。不再是必須依賴業(yè)務(wù)員才能下單。業(yè)務(wù)員即便離職，也帶不走客戶，這無(wú)形中讓業(yè)務(wù)員有了緊迫感，端正了工作態(tài)度。

●樹(shù)立標(biāo)桿意識(shí)，增加企業(yè)可信度

商城搭建起來(lái)后，業(yè)務(wù)員從每天的抄單接單模式中解放出來(lái)了，外出拜訪時(shí)，給客戶推商城，教客戶如何自主下單，客戶知道“柳州開(kāi)創(chuàng)”具體經(jīng)營(yíng)哪些品牌，以及具體的價(jià)格，可信度也就大大提高了。這養(yǎng)成了客戶在選購(gòu)開(kāi)店貨品時(shí)，都會(huì)先到商城上找產(chǎn)品、詢價(jià)，讓柳州開(kāi)創(chuàng)無(wú)形中成為了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)標(biāo)桿。

為了能夠覆蓋到更多的客戶，以及把新品和政策更好地傳達(dá)給下游區(qū)縣的客戶，柳州開(kāi)創(chuàng)幾乎每周末都會(huì)開(kāi)一場(chǎng)直播，平均每月2到3場(chǎng)，直播主題主要以商品推廣和招商為主，有時(shí)是新推出的新品，有時(shí)是當(dāng)季比較爆款的商品，每一場(chǎng)直播的商品種類都不一樣。為了保證每次直播的質(zhì)量和直播效果，柳州開(kāi)創(chuàng)還會(huì)邀請(qǐng)到廠家的人員做客直播間給下游客戶講解新品及相關(guān)政策，給予一定的支持力度讓下游客戶享有更大的優(yōu)惠。下游客戶能夠在直播間內(nèi)了解到新品，享受到更大的優(yōu)惠，自然就會(huì)更加的關(guān)注商城關(guān)注直播，養(yǎng)成了在商城看直播的習(xí)慣。

柳州開(kāi)創(chuàng)通過(guò)互動(dòng)CRM系統(tǒng)，將所有客戶拿貨的頻次都錄入系統(tǒng)，如：每天都拿貨的客戶、一周拿貨的客戶、6個(gè)月以上沒(méi)有拿貨的客戶，這樣業(yè)務(wù)員就可以根據(jù)拿貨的頻次，定期去回訪對(duì)應(yīng)的客戶，保證每一次的回訪都有結(jié)果。

互動(dòng)crm系統(tǒng)還可以看到每個(gè)區(qū)域客戶的分布的情況，哪些區(qū)域客戶少，哪些區(qū)域飽和了，都一目了然。對(duì)于飽和的區(qū)域減少推進(jìn)次數(shù)，只需要定期地回訪即可，對(duì)于客戶少的區(qū)域加大力度推廣，制定推進(jìn)路線，牢牢將客戶抓在手里，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)覆蓋范圍。讓業(yè)務(wù)員的每次拜訪有目的、有規(guī)劃。

目前我們的客戶自主線上下單率大約在30%左右，還有很大一部分客戶需要業(yè)務(wù)員代下單，還有極大的提升空間，所以公司接下來(lái)的目標(biāo)是沖擊50%自主下單率，然后是80%自主下單率，如果能做到100%是我們最理想最輕松的狀態(tài)。在當(dāng)下五金行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)普遍比較激烈的市場(chǎng)趨勢(shì)下，我們也一直在探尋一種新的經(jīng)營(yíng)模式，數(shù)字化模式是五金行業(yè)必須要順應(yīng)和響應(yīng)的模式，如果一直固守傳統(tǒng)的模式，利潤(rùn)空間只會(huì)越來(lái)越小。